Märkte im Wandel 
ALPHAPLAN-Zielbranchen: Elektronikdistribution 

Spannend an einem Wandel ist der Übergang vom Alten zum Neuen, wenn beides noch Bestand hat und Ziele einigermaßen deutlich sind, aber die Wege dahin noch nicht klar. Das schafft Raum für Kreativität und erfordert Flexibilität und Anpassungsfähigkeit – nicht zuletzt vom ERP-System mit seiner Rückgratfunktion. Die Anbieter können ihrer Rolle als Förderer des Wandels dann am besten gerecht werden, wenn sie nicht nur passende Systeme haben, sondern ihre Branchen kennen – fachlich und „kulturell“. Michael Krutzke (Marketingleiter) und Niclas Ebenthal (Vertrieb) im Interview.

In der letzten Ausgabe der ERP Management ging es um den Großhandel unter Digitalisierungsdruck und was ALPHAPLAN als ERP-System seinen Großhandelskunden zur Verbesserung ihrer Wettbewerbsposition bietet. Wie sieht es mit der Elektronikdistribution aus? 

Michael Krutzke (MK): Nun gehört diese Branche ja schon von ihrem „Wesenskern“ her – der Elektronik – zu den Treibern der Digitalisierung schlechthin …

Niclas Ebenthal (NE): … und ist somit das entscheidende Bindeglied zwischen den Herstellern und all jenen, die unterschiedlichste Produkte entwickeln. Insgesamt ist viel Bewegung in dieser sehr heterogenen Branche. Unter Druck stehen besonders kleine und mittelständische Akteure – ein Bedrohungsszenario. Doch gerade die werden oft von neugegründeten Herstellern bevorzugt, woraus sich neue Chancen ergeben. So gibt es neben dem starken Trend zur Konzentration durch Übernahmen – gern „Konsolidierung“ genannt – auch Entwicklungen, die unserer mittelständischen Klientel neue Wege bereiten. 


Wie kann der Mittelstand in der Elektronikdistribution diese Chancen nutzen?

NE: Die Antwort ist zweigeteilt. Einmal geht es um unternehmerische Strategien – da fühlen wir uns nicht berufen, Ratschläge zu geben. Anders beim zentralen Element aller Geschäftsprozesse, dem ERP-System. Hier sind die entscheidenden Digitalisierungseffekte zu generieren. Voraussetzung sind Kenntnisse der Branchenspezifika durch den ERP-Anbieter und eine hohe Anpassungsfähigkeit des ERP-Systems. 


Digitalisierungseffekt klingt so schön neutral. Die aktuellen Probleme in Handel und Distribution sind doch auch ein Digitalisierungseffekt, oder?

NE: Sicher, aber die Entwicklung ist doch sehr transparent, und jeder kann die eigene Strategie danach ausrichten. Hier haben nicht nur die Großen Vorteile, die heutige IT – Hardware und Software – bietet auch kleinen und mittleren Unternehmen enorme Möglichkeiten: von der Rationalisierung über die Automatisierung bis hin zu völlig neuen Geschäftsmodellen und Marktzugängen. 


Das klingt doch sehr nach einem Allgemeinplatz. Es gibt doch gerade für den Mittelstand noch einige Hürden bei der Digitalisierung, wie sind sie zu nehmen?

MK: Das ist bekannt und sollte auch sehr ernst genommen werden. Doch sollte man den Digitalisierungsbegriff auch nicht überhöhen. Jedes Unternehmen ist seit langem in einem Digitalisierungsprozeß, auch wenn er nicht immer so genannt wurde. Diesen kontinuierlich richtig zu gestalten, heißt beispielsweise, die Innovationszyklen des ERP-Systems und damit verbundene neue Funktionen für die Verbesserung der Prozesse zu nutzen. Kunden, bei denen so etwas zur Firmenkultur gehört, sind nachweisbar erfolgreich und sehen keine besondere Bedrohung in dem, was jetzt als stark beschleunigte Digitalisierung wahrgenommen wird. 


Was sind grundlegende Anforderungen an ein ERP-System, ganz gleich in welcher Phase der Digitalisierung sich eine Branche befindet?

NE: Ich erwähnte die hohe Anpassungsfähigkeit des ERP-Systems an aktuelle und künftige Erfordernisse bereits als Voraussetzung. Hier beginnt das Spielfeld des Anbieters mit seiner Branchenkenntnis. Ob er mit der Branche vertraut ist, sich sein System dort bewährt hat und dergleichen mehr. Die Rückgratfunktion des ERP ist ja nicht nur einfach ein Marketingspruch. 


Na ja, ohne Branchenkenntnisse keine Branchenlösung ... 

MK: Eine Branche zu kennen, heißt aber mehr, als den Umfang der IT-Unterstützung benennen zu können. Der Mittelstand allgemein und Familienunternehmen besonders haben, wie gesagt, eine eigene Kultur, nach der sie handeln. Bei jeder qualifizierten Äußerung zur Digitalisierung wird immer auch ein notwendiger Kulturwandel angemahnt. Das, was zu wandeln ist, muß aber erstmal verstanden werden. Unternehmerpersönlichkeiten und Traditionen spielen da eine Rolle. Viele Unternehmen bestehen schon seit Generationen. Die Erfolgsfaktoren des deutschen Mittelstandes sind eben nicht nur technologischer, sondern auch kultureller Natur. Das ist bei Digitalisierungsprojekten zu berücksichtigen. 


Wie kann denn ein digitalisierungsbedingter Kulturwandel aussehen?

NE: Auf diese Frage gibt es wohl so viele Antworten wie es mittelständische Unternehmen gibt. Eines ist aber sicher: Die Generation der Nachfolger, die so langsam in die Entscheiderpositionen kommt, ist mit ganz anderen Selbstverständlichkeiten in einer zunehmend digitalisierten Welt sozialisiert worden – privat wie auch beruflich. 


ERP-Anbieter müssen sich also vor allem auf diese Altersgruppe der Nachfolger konzentrieren, um erfolgreich zu sein?

MK: Jein. Der Übergang ist das Herausfordernde. Da gilt es, Neues und Altes so zu kombinieren, daß das eine nicht überfordert und das andere nicht als lästige Erblast alle notwendigen Entwicklungen ausbremst. Mit unseren 30 Jahren Erfahrung und altersgemischten Teams, die genau die erwähnten Übergangserfordernisse widerspiegeln, können wir unseren mittelständischen Kunden viel Sicherheit bieten.Zurück zur Elektronikbranche und dem ERP-System.

NE: Genau, es ging um die Basics, die vom Anbieter verstanden und vom Programm beherrscht werden müssen. Ich werfe mal ein paar spezifische Begriffe in den Raum: RoHS, REACH-Kennzeichnung, Datecodes, Ship-and-Debit-Vereinbarungen …


Stop! Ein wenig sollte das schon erklärt werden.

NE: Gern. Chargen müssen mit dem Herstellungsdatum, dem Date-Code, versehen sein, damit das Alter der Teile bekannt ist. So etwas muß ebenso wie chargenreine Lieferungen vom ERP verwaltet und den Aufträgen zugeordnet werden. REACH ist nichts Elektronikspezifisches und bedeutet „Registration, Evaluation, Authorisation and Restriction of Chemicals“. Es soll Menschen und Umwelt vor schädlichen Chemikalien schützen, und die entsprechenden Kennzeichnungen müssen im ERP verwaltet werden. Ship-and-debit-Vereinbarungen ermöglichen einem Distributor, Kunden auch zu Preisen beliefern zu können, die unter den Standard-Einkaufspreisen liegen. Die eigene Zielmarge wird nach der Lieferung (ship) durch eine nachträgliche Vergütung der Differenz (debit) durch den Hersteller erreicht. Entsprechende Vereinbarungen mit mehreren Herstellern müssen vom ERP sauber verwaltet werden.

Es würde aber zu weit führen, hier alles ausführlich zu erklären, was ein ERP in der Elektronikdistribution beherrschen muß, deshalb in Kurzform weiter: Reverse-charge, Verwaltung von Ursprungszeugnissen, Währungskursabsicherungen, Barcodes und EDI. Trennung von Neuaufträgen und Rahmenverträgen. Weiterhin gibt es in der gesamten Branche Hersteller-Artikelnummern, kundenspezifische Artikelnummern und firmeneigene Artikelnummern. Im Einkauf hat der Artikel also eine andere Nummer als im Verkauf. Auch so etwas ist vom ERP zu handhaben, einschließlich einer zuverlässigen Suche nach allen Nummern. Ausführliche Informationen dazu liefert unsere Homepage (alphaplan.de/erp-branche-elektronikdistribution).


Da kommt ja einiges zusammen. Eine abschließende Bemerkung?

MK: An fast tausend Arbeitsplätzen im Elektronikhandel wird mit ALPHAPLAN erfolgreich gearbeitet, wie ein Blick in die Kundenliste auf unserer Homepage bestätigt (alphaplan.de/unsere-kunden). 

Der gegenwärtige digitalisierungsgetriebene Wandel als Übergang vom Alten zum Neuen bringt zweifellos auch Verunsicherungen mit sich. Solchen Verunsicherungen können wir – wie erwähnt – mit drei Jahrzehnten Mittelstands- und ERP-Erfahrung, entsprechend qualifiziertem Personal und einem hochanpassungsfähigen Produkt für unsere Zielbranchen erfolgreich begegnen. 


Michael Krutzke, Leiter Marketing, Forschung und
Strategien Niclas Ebenthal (re.), ALPHAPLAN-Vertriebsbeauftragter.

Branchenerfordernisse in Stichworten: 
Datecodes verwalten 
Ship-and-Debit-Vereinbarungen abbilden 
Lieferantenquotes verwalten 
Lieferterminüberwachung und Lieferung zum Wunschtermin ermöglichen 
Reverse-charge-Fähigkeit 
Ursprungszeugnisse verwalten 
Währungskursabsicherungen berücksichtigen 
Barcodes generieren 
EDI-Freundlichkeit  
Neuaufträge und Rahmenverträge trennen 
Lagerverfügbarkeit für jede angefragte Position darstellen 

Kontakt:
Robert Lüers (Vertriebsleiter)
CVS Ingenieurgesellschaft mbH
Otto-Lilienthal-Straße 10
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Tel.: +49 421 35017-0
E-Mail: vertrieb@cvs.de

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