ALPHAPLAN und seine Zielbranchen – den digitalen Wandel gemeinsam gestalten

Auch für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) ändern sich durch den digitalen Wandel wichtige Rahmenbedingungen – und das oftmals eher kleinschrittig. Darin liegen Chancen und Risiken gleichermaßen. Ein vergrößerter „Radarschirm“ hält die wichtigsten Entwicklungen im Blickfeld, verschafft Zeit und verbessert die eigenen Handlungsmöglichkeiten.

Der digitale Wandel nimmt immer mehr Fahrt auf. Geraten KMU dabei in Rückstand?

Michael Krutzke: Stimmt, die Märkte ändern sich, getrieben durch neue Technologien und ihre globalen Anwender, sehr viel schneller als noch vor 10 Jahren. Das setzt natürlich KMUs, wie etwa den klassischen Großhandel, unter Druck. 

 


Dipl.-Ing. Michael Krutzke, Leiter Marketing, Forschung und Strategien

Ist dieser Wandel zu dynamisch für die meist mittelständischen Großhändler?

M. Krutzke: Er ist dynamisch und fordernd. Wobei die KMUs unserer Zielbranchen durchaus noch Zeit haben, diese Entwicklung für sich zu gestalten. Unser Wirtschaftssystem und dessen Digitalisierung braucht Visionäre und Skeptiker gleichermaßen. Ein Elon Musk bewegt vieles – mit Anleger-Geld. Mittelständler setzen eigenes Geld ein und sind skeptisch gegenüber visionären Verheißungen. Die einen dynamisieren das System, die anderen stabilisieren es.
 

Liegen nicht auch Ängste vor dem Verschwinden ganzer Branchen einer solchen Skepsis zugrunde? 

Robert Lüers: An diesen Ängsten ist etwas dran. Aber Angst ist ein schlechter „Mitkämpfer“ im Wettbewerb. Wer sich in seinem Bestand von technologischen Entwicklungen bedroht sieht, hat in aller Regel gute Chancen der Anpassung. Und zwar des eigenen Geschäftsmodells, der Strategie und auch der Geschäftsprozesse. Schließlich steht die Technologie allen zur Verfügung.
 

Zur Zukunft des Großhandels: Roland Berger sieht ihn in seiner Studie „Digitale Transformation des Großhandels“ von 2016 durchaus in Gefahr.

R. Lüers: Ist er nur dann, wenn er nichts an seinem Geschäftsmodell ändert. Wer nur auf Effizienzsteigerungen bei seinen Prozessen setzt, der steht lediglich mit seinen Zehenspitzen auf dem Trittbrett des Digitalisierungszuges und wird die Folgen spüren. 

 


Robert Lüers, Prokurist und ALPHAPLAN-Vertriebsleiter

 

Was kann der einzelne Großhändler tun?

R. Lüers: In jedem Fall seine Kundenbeziehungen ausbauen und die Kunden in sein Netzwerk integrieren. Die notwendige Integrationsleistung umfaßt nicht nur den elektronischen Belegversand (Rechnungen o. ä.), sondern beispielsweise auch die digitale Integration des Außendienstes, einen B2B-Webshop oder EDI. Dazu brauchen die Unternehmen einen Kulturwandel. Alle Mitarbeiter sollten Zugriff auf alle Daten in digitaler Form haben. Von der gesamten Mail-Korrespondenz über Außendienst-Besuchsberichte bis hin zu technischen Unterlagen der Artikel und dergleichen mehr. Das unterstützt die Teamarbeit im Unternehmen, und es wird handlungsfähiger bei Anfragen, Aufträgen, Reklamationen und so weiter. Dies erfordert natürlich ein ständiges Teilen von Daten und Wissen. Die  Firmenleitungen müssen diese neue Kultur aber wollen und selbst vorleben.

M. Krutzke: Jedes Netzwerk hat eine hohe Bindungskraft, das gilt auch für die digitalen Formen zwischen Marktpartnern.

R. Lüers: Und noch etwas Grundsätzliches. Jeder kennt den Spruch „never change a running system“. So richtig das einmal gewesen sein mag, so riskant ist das aktuell. Wer sich über Jahre hinweg an seinem gut funktionierenden ERP-System erfreut und nichts aktualisiert, riskiert Bestrafungen durch den Markt. Neue Funktionen oder sinnvolle Zusatzprogramme aus dem Lösungsumfeld einzuführen, Prozesse neu zu ordnen, die Mitarbeiter weiterzubilden und vor allem das erwähnte Netzwerk seiner Kundenbeziehungen auch technisch auf den neuesten Stand zu bringen, bedeutet zweifellos Aufwand. Aber es ist eine unverzichtbare Zukunftsinvestition. Wer darauf verzichtet, verliert schnell den Anschluß an den Wettbewerb und damit auch wichtige Kunden. Ich hoffe sehr, daß manch alteingesessener Großhändler das rechtzeitig erkennt.
 

Wie unterstützt ALPHAPLAN seine Kunden dabei?

R. Lüers: Unter anderem mit unserem „Best of Breed“-Konzept, das die Einbindung, also Integration, einer Vielzahl von bewährten Partnerlösungen zum Inhalt hat. Den warenwirtschaftlichen Kern bildet ALPHAPLAN. Zu nennen wären: Logistik-Lösungen wie Paket- und Speditionsversand, mobile Lagerlösungen, Marktplätze, beispielsweise Amazon, DMS, Integration von PPS-Lösungen, Anbindungen an Einkaufsverbände, an EDI-Lösungsanbieter, an eine elektronische Zoll- oder auch Zahlungsabwicklung. Mit diesem Partnernetzwerk sind wir gut aufgestellt für die digitale Zukunft unserer Kunden. Und es wird künftig weitere Integrationspartner geben. 
 

Hier geht es ja um grundlegend zu verändernde Geschäftsmodelle …

M. Krutzke: Richtig! Und das Gute an der derzeitigen Entwicklung ist die große Transparenz. Jeder kann alles erkennen, was für ihn wichtig ist und noch werden wird. Jeder kann sich rechtzeitig auf die sich abzeichnenden Entwicklungen einstellen.
 

Ist das so? Was ist mit den sogenannten disruptiven Entwicklungen, wenn Altes sehr plötzlich durch Neues verdrängt wird?

M. Krutzke: So etwas gab und gibt es, aber auch darauf kann sich jeder einstellen. Allerdings ist jeder Marktteilnehmer stärker als noch vor zehn Jahren gezwungen, Entwicklungen auf seinen vergrößerten (!) Radarschirm zu holen und deren Verläufe zu verfolgen. Nicht immer reichen da die gewohnten Informationsquellen, das Interesse sollte auch in Richtung Forschung gehen. Die Wege von der Forschung zur Anwendung werden kürzer. 
 


Dipl.-Inform. Bernhard Albers, Abteilungsleiter Webshop

Welche Rolle werden Webshops künftig spielen?

Bernhard Albers: Bei vielen Händlern sind sie gegenwärtig ein zusätzlicher Vertriebskanal mit Anbindung ans ERP und dabei besonders an die teils ausgefeilte Preisfindung. E-Commerce im B2B funktioniert auf dieser Basis. Allerdings reicht es auf längere Sicht nicht aus, einen Laden aus der analogen in die digitale Welt zu übertragen und auf Kunden zu warten. Das so digitalisierte Geschäftsmodell ist ja im Kern noch analog. Dessen „Durchdigitalisierung“ beinhaltet eben auch, neue Wege zu den Kunden zu finden und deren Bindung auch digital abzusichern, dazu hat Robert Lüers ja schon einiges gesagt. 

M. Krutzke: Für die Funktion der Integration des netzbasierten E-Commerce mit Webshop und ERP als hochintegriertem Kern bekommen ganz elementare Dinge eine entscheidende Bedeutung: Produktdaten. Deren Korrektheit, Aktualität, Vollständigkeit und Genauigkeit ist eine ganz wesentliche Voraussetzung für alles, was die 4.0 angehängt bekommt. 

B. Albers: Richtig. Produkte müssen in der Suchfunktion des Shops gefunden werden, eine umfassende und treffende  Verschlagwortung ist dafür die Voraussetzung. Attribute für Filter, Empfehlungen usw. sind sinnvoll festzulegen. Die Konsistenz von Größen- und Mengeneinheiten, Währungen usw. muß gegeben sein. Und natürlich müssen die Datenbestände von Dubletten immer bereinigt werden. 

M. Krutzke: Neben der auf den Kunden gerichteten Wirkung von Produktdaten geht es aber auch um die Automatisierung der E-Commerce-Prozesse. Sie basiert auf Regelwerken, die eindeutige und verläßliche Daten brauchen. Fehlzuordnungen in automatisierten Prozessen produzieren schnell Serienfehler mit den bekannten Folgen.
 

Was droht dem Großhandel von global Playern wie Amazon?

R. Lüers: Na ja, in meinen 30 Jahren als Vertriebler für Warenwirtschaft, ERP und dazugehörige Programme hat es so manche Bedrohung gegeben. Hätte ich immer nur auf das geschaut, was mir und meinen Kunden drohte, wäre ich jetzt kaum hier. 
 

Positives Denken hilft gegen einen Riesen wie Amazon?

R. Lüers: Eher realistisches, und das heißt im Vertrieb, sich nicht auf Probleme zu konzentrieren, sondern auf Chancen. Und die gibt es immer, auch bei einer wachsenden Marktmacht von Amazon. Das Gute ist: Amazon ist berechenbar. Die nutzen jede Chance, ruhen sich nie aus, und bauen ihr Geschäft beharrlich aus. Jeder kann früh Trends erkennen und sich darauf verlassen, daß Amazon sich nach ihnen richtet oder sie gar setzt. Vor diesem wirklich transparenten Hintergrund müssen Großhändler, wie erwähnt, ihre Geschäftsmodelle überprüfen. Wie verbinde ich die „allgemeine Digitalisierung“ mit meinen speziellen Fähigkeiten? Ja, so etwas erzeugt Druck, aber ich bin sehr sicher, daß die Branchen insgesamt eigene Wege finden, sich mit veränderten Geschäftsmodellen, einem anderen Warenangebot und unter voller Ausnutzung spezifischer Vorteile gegenüber einem Giganten wie Amazon am Markt zu behaupten. Wir als Anbieter von ERP- und E-Commerce-Lösungen werden mit unseren Kunden zusammen diese Entwicklung offensiv gestalten. 
 

Das war doch ein gutes Schlußwort – vielen Dank für das Gespräch.

R. Lüers: Ganz zum Schluß noch eines: Die jungen und erfolgreichen Unternehmer, gerade in USA, zeichnen sich durch Wissen, Talent und durch Netzkompetenz aus. Wenn die entsprechenden Generationen in die Entscheiderpositionen nachrücken, werden sie auch Traditionsunternehmen an die Digitalisierung „anschließen“ – da bin ich sehr optimistisch!

 

Kontakt

Robert Lüers (Vertriebsleiter)
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E-Mail: vertrieb@cvs.de

Büro Süddeutschland:
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